Un peu drôle d'écrasement

Jan 04, 2024

Un nouvel accord d'agence opportun entre la société thaïlandaise Leadway Heavy Machinery Company Limited et la multinationale finlandaise Metso : Outotec devrait être exactement ce que les carriers ont commandé.

publié : 5 août 2022 à 18:26

Littéralement l'une des briques essentielles de la vie telle que nous la connaissons, pourtant presque ignorée voire mal aimée, le secteur des matériaux, pour lui donner sa poignée boursière tout aussi anonyme, a pourtant le vent en poupe.

Pour preuve, ne cherchez pas plus loin que l'annonce récente selon laquelle l'un des plus grands acteurs du secteur pancontinental de la fabrication d'équipements lourds qui propulse physiquement toutes les activités minières et de carrières, Metso:Outec s'est trouvé un nouveau partenaire de distribution en Thaïlande, une étoile montante dans la dimension proportionnellement indispensable de la distribution et de la maintenance de nouvelles machines, Leadway Heavy Machinery Company Limited

M. Jimmy-Chakart Seanchan, président-directeur général, Leadway Heavy Machinery Company Limited et M. Campbell Johnston, directeur de la distribution des granulats - Asie-Pacifique, Metso:Outotec, sont à la tête des synergies ultérieures.

M. Chakart a débuté en 2007 en tant que revendeur de machines lourdes d'occasion qu'il importait puis revendait localement ou exportait vers les pays voisins. Il a commencé par représenter quelques marques japonaises et cinq ans plus tard, il a ajouté des noms européens.

En 2012, il est passé au commerce exclusif d'équipements neufs, une décision motivée par les difficultés et les frustrations liées à la manipulation d'équipements d'occasion où, comme pour les voitures d'occasion, vous ne savez jamais vraiment ce que vous obtenez. Et ce sont de très gros pneus à botter. L'aspect pièces de rechange de l'arène des machines d'occasion peut être encore plus délicat avec des flots d'articles génériques de qualité parfois douteuse qui s'accaparent des parts de marché au détriment d'articles authentiques mais plus chers.

De plus, alors que le secteur de la machinerie lourde d'occasion est très peuplé et donc un peu féroce, on peut compter les spécialistes du matériel neuf en Thaïlande sur les doigts d'une main.

"Notre proposition de valeur est que nous sélectionnons les meilleurs fabricants d'équipements dans leurs domaines respectifs afin de pouvoir offrir aux clients des solutions finales, y compris des packages financiers, des pièces de rechange et de la maintenance, via nos 14 succursales à travers le pays", explique M.Chakart dans les bureaux de Le vaste dépôt de Leadway Heavy Machinery Company Limited est bien approvisionné en grosses machines jaunes au cœur de Bangna-Trad.

"Notre intention est de fournir un service à guichet unique offrant aux clients les meilleurs avantages qu'ils peuvent utiliser en matière de plantation, de construction de routes, d'exploitation de carrières et de transport. En tant que premier pas dans les machines d'agrégats, Metso:Outotec comble une pièce manquante clé dans notre portefeuille de sorte que nous couvrons désormais 70 % à 80 % de l'ensemble des machines utilisées par les sites de carrière."

Avec le petit nouveau sur le terrain, cela fait cinq marques dans le portefeuille de Leadway Heavy Machinery Company Limited, y compris SUMITOMO des excavatrices et des finisseurs du Japon, BOBCAT des excavatrices compactes et des chargeuses compactes des États-Unis, SANY des malaxeurs à béton et des camions miniers de Chine, BOMAG de Les machines routières allemandes telles que les rouleaux vibrants et JGM des chargeuses sur pneus chinoises.

Le lien avec Metso:Outotec a été déclenché par la fusion de Metso:Outotec.

« Metso : Outotec est un nom très connu avec une longue histoire dans le secteur des granulats », explique M. Campbell. Metso : Outotec, une autre société d'équipements et de machines pour le traitement des minerais, et l'une des principales entreprises de fourniture d'équipements miniers et de granulats, réalise une fusion synergique. »

Metso : Outotec était une société finlandaise de machines industrielles qui se concentrait sur la fourniture de technologies et de services pour l'exploitation minière, les agrégats, le pétrole et le gaz, le recyclage, les pâtes et papiers et d'autres industries de transformation. Metso : Outotec était une société de technologie finlandaise cotée en bourse ainsi qu'une société de projet, vendant des technologies minières complexes et des projets d'usine qu'elle conçoit et exécute.

Basée à Helsinki, Metso:Outotec a débuté en Suède en 1868. Elle s'est lancée dans le secteur du concassage sous Bruno Nordberg à la fin des années 1800 et le nom de Nordberg est encore aujourd'hui synonyme de l'activité de concassage à haut rendement, comprenant 500 à 600 machines dans Thaïlande dont Metso:Outotec se soutient directement, représentant une part de marché de 20 à 25 %.

M. Campbell s'est impliqué pour la première fois avec Nordberg dans ce méga empire des matériaux connu sous le nom d'Australie il y a environ 26 ans.

« Avec la fusion, la direction a voulu changer les choses avec pour objectif d'être le n° 1 dans tous les domaines de l'activité granulats », explique M. Campbell.

Dans le cas de la Thaïlande, cela impliquait une étude de marché et un examen des canaux de vente avec le consultant indépendant Asian Insiders.

"Nous les avons fait sortir et quantifier le marché. Une fois ces données en main, notre direction a demandé quel serait le meilleur canal de vente pour nous. Cela a déclenché un autre processus qui est revenu avec la recommandation que Leadway Heavy Company Limited a le meilleur potentiel. pour nous."

Dans le cadre de l'accord, Metso:Outotec se tourne vers le réseau de distribution et de maintenance de Leadway Company Limited pour réduire les coûts et fournir une assistance aux clients (entreprises) dans ce domaine, malgré les prix élevés des équipements (un concasseur à cône décent peut vous coûter entre 300 000 $ et 600 000 $) , est un jeu à faible marge.

Dans le même temps, Metso:Outotec dispose de ressources sur le terrain pour soutenir Leadway Heavy Machinery Company Limited et ses clients, ainsi que pour travailler avec des opérations dans d'autres parties de l'Asie du Sud-Est.

Les clients sont presque exclusivement des entreprises privées, mais certains sont sous contrat avec des entités du secteur public. Les principales entreprises sont TPI, SCG et Siam City Cement, ainsi que de nombreuses petites entreprises familiales.

Toutes les ventes passent par un processus de diligence raisonnable et le financement est essentiel. La plupart des ventes en Thaïlande impliquent une phase de location. Leadway Heavy Machinery Company Limited vend la machine pour Metso:Outotec mais l'accord est conclu entre l'acheteur et une société de leasing, principalement deux sociétés japonaises, UFG Leasing Thailand, une filiale de Bank of Tokyo Mitsubishi, et Krung Thai Mizuho. L'article en question devient vôtre lorsque vous effectuez le dernier paiement, généralement après trois ans.

Une partie de l'accord du côté de Leadway Heavy Machinery Company Limited est de ne pas essayer de vendre à un prix trop élevé tout en fournissant un très bon support grâce à des ingénieurs et des techniciens spécialisés en poste dans ses 14 succursales à l'échelle nationale.

Après tout, si quelque chose tombe en panne, c'est bien plus qu'une petite irritation.

"Dans ce métier, vous avez besoin de beaucoup de soutien et cela doit être immédiat car ils ne peuvent pas s'arrêter", explique M. Campbell. "Ils doivent traiter tant de milliers de tonnes par jour, donc si une machine tombe en panne, que ce soit un problème de pelle, un problème d'agrégat ou un problème de camion à benne basculante, c'est un gros problème : toute la chaîne s'arrête."

Néanmoins, le secteur n'obtient pas beaucoup de couverture. Ou le fait-il?

Vous ne voyez pas grand-chose sur les mines et les carrières dans les nouvelles à moins que vous ne les cherchiez, mais sans tout ce ciment et ces agrégats, il n'y aurait pas de nouvelles autoroutes, voies ferrées et autres infrastructures, sans parler des condos, des hôtels et des centres commerciaux.

Il s'avère qu'il y a environ 300 carrières dans toute la Thaïlande. La plus grande demande pour leurs produits vient du grand Bangkok. La perspective la plus prometteuse à moyen terme pourrait être le développement de la côte est ou du corridor économique oriental. Les extensions des ports de Mab Ta Phut et de Laem Chabang occupent également les concessionnaires et les opérateurs d'équipements lourds. Ensuite, il y a les infrastructures, les autoroutes, les lignes de trains métropolitains, etc.

« Les affaires vont assez bien et les perspectives sont meilleures », déclare M. Campbell. "S'il y a plus de développement ferroviaire à grande vitesse et que la CEE passe à la vitesse supérieure, cela constituera une autre couche de demande."

Quant au plus long terme, considérez les ramifications du réchauffement climatique. Avec la montée du niveau de la mer, les digues et les remblais vont être très demandés le long du littoral. C'est beaucoup de cailloux.

"Meso:Outotec fait désormais partie des activités de Leadway Heavy Machinery Company Limited", résume M. Chakart. "La bonne chose est que lorsque nous rendons visite au client, nous pouvons vendre beaucoup de choses."

« Dans l'ensemble, nous sommes ravis d'avoir l'occasion de rétablir le contact avec un grand nombre de clients », conclut M. Campbell. "Le client est tout pour Meso:Outotec et avec un partenaire comme Leadway Heavy Machinery Company Limited, nous pouvons développer l'entreprise ensemble."

BARRE LATERALE

Les héros méconnus de l'excavation sont en fait des exploits extraordinaires d'une ingénierie incroyablement robuste

Alors que les matériaux qu'ils rassemblent ont évolué à un rythme glacial, l'évolution des machines est plutôt plus rapide.

"Notre machine la plus populaire ici, et l'une de nos plus anciennes, est probablement notre concasseur à cône HP", déclare M. Campbell Johnston, directeur de la distribution des granulats - Asie-Pacifique, Metso:Outotec.

"Il vient de notre Simons Cone original qui a été développé par Bruno Nordberg il y a une centaine d'années. à un écran qui sépare les différentes tailles."

Il est important d'avoir les bonnes tailles.

"Lorsque vous avez des barres d'armature assez fines, la qualité et la gradation des agrégats déterminent la façon dont le ciment s'écoule autour d'eux. Si ce n'est pas tout à fait correct, vous obtenez des vides et des problèmes d'intégrité structurelle. Si vous êtes un immeuble de grande hauteur, cela n'est pas le produit final que vous voulez."

Meso:Outotec dépense des millions d'euros chaque année en recherche et développement et en mise à niveau des produits.

"Nous continuons à nous améliorer car la technologie nous permet de faire une meilleure ingénierie, de comprendre où se trouvent les forces dans les machines, etc., afin que nous puissions optimiser la durée de vie de conception tout au long du cycle de vie des machines.